NLP

Различные виды техник НЛП

Все техники НЛП могут быть отнесены к трем группам. Воздействие на других людей (передача инфор...

Как зарабатывать деньги с удовольствием?

Многие люди думают о том, как заработать деньги. При этом зачастую им представляется, что сам про...

НЛП в повседневной жизни.

"Иногда тщательная уборка комнаты может дать лучшие результаты, чем полгода психоанализа" Авесса...

  • Различные виды техник НЛП

    10.02.2011 10:12
  • Как зарабатывать деньги с удовольствием?

    10.02.2011 10:20
  • НЛП в повседневной жизни.

    08.04.2012 19:37
Главная » Книги по нлп » Плигин А. Как призрак неудачи превратить в аромат жизненного успеха из опыта работы НЛП-консультанта - продолжение
A+ R A-

Плигин А. Как призрак неудачи превратить в аромат жизненного успеха из опыта работы НЛП-консультанта - продолжение

 

Сделайте так, чтобы вас посетила муза

По-моему, одна из самых замечательных способ­ностей, которая только может быть у человека, — это вживаться в ситуацию, в свой собственный образ или отстраняться от неё, то есть выходить за её рамки. Мы вовлекаемся в опыт, чувствуем свою эмоцио­нальную причастность к ситуации в зависимости от то­го, насколько каждый из нас включён в события, кото­рые в данный момент происходят и в которых мы участвуем. Или, наоборот, когда нам нужно дать самим себе совет, оценку, посмотреть на себя со стороны, при­нять решение, то чаще всего лучше отстраниться от опы­та, взглянуть на себя как бы сверху, сделать выводы и по­сле этого, возможно, что-нибудь изменить.

Наверное, сказанное выше, некоторым покажется не совсем ясным, запутанным. Будьте уверены, скоро всё прояснится, лучше попробуйте сделать довольно про­стое упражнение. Постарайтесь мысленно представить, что вы наблюдаете за самим собой, и неважно, где вы на­ходитесь и читаете мою книгу: дома, в автобусе или в ме­тро. Какой первый образ у вас возникает? Вы видите се­бя сбоку, со спины, может, вы смотрите себе прямо в глаза? Для большинства людей увидеть себя отчётливо таким образом достаточно сложно. И не только потому, что у нас нет такой способности, а, скорее всего, оттого, что мы не привыкли делать подобное осознанно, мы об этом не задумываемся. Наш мозг совершает это за нас — бессознательно и незаметно. Однако, когда человек ис­пытывает особые эмоции — радость, восторг, то в этот момент он ассоциирован с самим собой, то есть находится в своём собственном образе и полностью включа­ется в ситуацию. Но когда человек желает избавиться от каких-либо переживаний, чувств, то он диссоциируется, то есть отстраняется, и находится не внутри себя, а как раз пытается посмотреть на себя со стороны.

Вспомните студенческие годы. Наверное, самое слож­ное в то время — это подготовка к экзаменам. Когда, склонившись над книжкой, вы представляли себе, на­пример, какое-нибудь историческое событие, если вам предстоял экзамен по истории, или, собираясь сдавать экзамен по литературе, внимательно следили за сюже­том, рассматривали героев какого-либо художественного произведения, как бы попадая в изображённую автором ситуацию. С точки зрения терминологии НЛП, можно сказать, что вы были ассоциированы в это событие или сюжет. Между прочим, благодаря такому механизму на­шего мышления (уметь ассоциироваться) мы познаём мир, и самым лучшим учителем подобного рода для нас с детства служили сказки. Когда дети ассоциируются в сюжет сказки или отождествляют себя с каким-либо ге­роем, начинают действовать от его имени, то есть вести себя, как любимый персонаж, то таким образом они по­стигают, что такое добро и зло. Именно за счёт способно­сти ассоциироваться мы с лёгкостью можем восприни­мать различные метафоры, захватывающие истории, сказки и, возможно, даже такие книжки, как эта.

Другой механизм нашего мышления, который позво­ляет нам подключить аналитические способности моз­га, — это диссоциация. У любого человека есть, конечно же, свои предпочтения относительно их выбора. Одни, можно сказать, по жизни используют механизм ассоциа­ции. Такие люди постоянно действуют, стараются сде­лать свою жизнь более насыщенной. Другие являются как бы наблюдателями в жизни. Для того чтобы лучше это понять, представьте себе такую метафорическую си­туацию на тему «Ассоциация/диссоциация».

Футбольный матч. Игроки бегают по полю за мячом. Они настолько входят в раж игры, что абсолютно забы­вают обо всём, что делается вокруг. Для них главное — поле, партнёры по команде, соперники, идея забить гол и выиграть этот матч. И смысл происходящего заключа­ется в том, что они действительно могут выиграть и стать победителями. Но также есть и другая позиция: её зани­мает комментатор в будке, который знает гораздо боль­ше, чем какой-либо отдельно взятый игрок, о событиях, происходящих во время матча. У него есть сведения о том, когда и кем был забит гол, каково было располо­жение сил, что сделала защита и полузащита, что пред­ставляет собой каждый игрок — в общем, полностью владеет информацией об этой игре. Но, тем не менее, происходит забавная вещь: он не выигрывает... Он не участник матча, и у него нет возможности забить гол... Можно образно сказать, что тот, кто находится в буд­ке, — наблюдатель, он диссоциирован от этой ситуации, от матча. А те, кто находится на футбольном поле, ассо­циированы в игру и активно включены в опыт.

Например, если вы хотите достичь чего-то выдающе­гося в творчестве, то, скорее всего, вам нужно быть мак­симально включённым и ассоциированным. Наверное, каждый художник, музыкант или писатель, то есть чело­век, который занимается искусством, способен созда­вать что-нибудь новое, только активно включаясь в сам процесс творчества. Почему творческие люди часто го­ворят: «Вот когда меня посетит муза...» На самом-то де­ле, эта муза и называется ассоциацией.

А, скажем, люди, которые способны открывать всеоб­щие законы, думать о чём-то глобальном, размышлять о том, как устроено всё человечество, обладают хорошо развитым механизмом диссоциации. Они могут легко от­страняться от мира, от событий, часто даже от времени.

И те, и другие могут казаться со стороны очень стран­ными, если один из механизмов развит у них слишком сильно. Люди, умеющие сильно включаться в ситуацию, чересчур чувствительны и в силу этого могут быть доста­точно обидчивыми. Например, когда у человека в боль­шой степени развит механизм ассоциации, то во время просмотра какой-нибудь мелодрамы он может плакать, отождествляя себя с каким-либо героем. А диссоцииро­ванный человек частенько философствует, размышляет о жизни и может даже говорить о себе в третьем лице.

Кстати, в одном из выступлений М. С. Горбачёва мне очень понравилось, как он использовал диссоциацию. Возможно, это его сознательное психологическое пред­почтение — быть часто отстранённым от событий. Это и понятно, потому что человеку, находящемуся на высо­ком посту, на серьёзной должности, необходимо рассмат­ривать все происходящие события в их взаимосвязи. И, наверное, поэтому следует отстраняться от ситуации, что­бы принимать мудрые решения. В одном из интервью пе­ред выборами его спросили: «Михаил Сергеевич, будете ли вы участвовать в выборах?» Его ответ был очень инте­ресен с точки зрения НЛП. Прочтите его, обращая особое внимание на организацию речи: «Михал Сергеича дейст­вительно часто спрашивают, будет ли Михал Сергеич балатироваться на предстоящих выборах. У Михал Сергеича недавно была лекция в одном московском университете, на которой он спросил, будут ли студенты голосовать за Горбачёва. Но подняли руки не все сидящие в аудитории, и Михал Сергеич поинтересовался почему. Студенты от­ветили, что подумают. Так вот, мой ответ: Михал Сергеич подумает». Из речи М. С. Горбачёва журналистам ясно видно, что экс-президент СССР говорит о себе в третьем лице, как будто даже не был участником тех событий.

Заслуга людей, разработавших НЛП, состоит в том, что они исследовали каждый подобный механизм. Идея заключается не только в том, чтобы знать, каким образом мы устроены и как используем тот или иной психологи­ческий приём, но и в том, чтобы создать баланс и исполь­зовать преимущества каждого из них сознательно.

Мне вспомнился один случай, когда я действительно понял, каким образом можно наиболее эффективно ис­пользовать диссоциацию.

Нашу команду тренеров, состоящую из четырёх чело­век, пригласили выступать в педагогический колледж «Измайлово». Это была конференция, на которую поз­вали всех психологов Москвы, работающих в сфере об­разования. Нас попросили рассказать что-нибудь о но­вейшей психологии, об НЛП, продемонстрировать несколько упражнений, то есть представить наше на­правление. На выступление нам дали всего четыре часа (кто сам является тренером НЛП, понимает, насколько это мало, чтобы сделать презентацию такой обширной области). Тем не менее, тогда мы использовали любую возможность, чтобы донести до людей новые идеи и зна­ния из области психологии.

Мы вошли в огромную аудиторию, полную людей, сидевших за столами, которые располагались на боль­ших ступенях, возвышавшихся друг над другом, а мы, выступающие, естественно, находились внизу. К сожа­лению, аудитория была совершенно не оборудована акустическими приспособлениями, поэтому говорить приходилось достаточно громко. В первый момент мы увидели следующую картину: практически все присут­ствующие (а их было примерно человек восемьдесят) держали в руках какую-то газету, которую, видимо, им раздали накануне, и сидели, уткнувшись в неё, не об­ращая на нас никакого внимания. Мы были потрясе­ны, возмущены, переглянулись между собой и поняли, что вряд ли начало нашего выступления будет лёгким и приятным. Мы постарались ассоциироваться в хоро­шее настроение, войти в свой самый удачный образ для проведения семинаров, вжиться в ситуацию вы­ступления, вспомнить семинары, которые мы блестя­ще вели. И каково было наше удивление, когда мы, на­чав рассказ об НЛП, обнаружили, что никто даже не оторвался от чтения газеты.

В то время можно было редко встретить тренеров, работающих вдвоём и уж тем более вчетвером. Наша модель семинара тогда была довольно необычной: мы говорили на четыре голоса. При этом была такая хоро­шая организация, что казалось, выступает только один человек: так искусно каждый из нас был способен про­должать другого. Наш предыдущий опыт свидетельст­вовал совершенно об обратном: когда зрители видели четверых выступающих, то находились в лёгком недо­умении, и внимание приковывалось именно к ним. Но в данной ситуации ничего подобного не произошло: никто не выпускал из рук газету.

Мы были крайне удивлены и ещё несколько минут по инерции продолжали говорить. Но ведь для нас, людей, занимающихся НЛП, важно замечать, какую реакцию мы вызываем. Одна из пресуппозиций НЛП так и гла­сит: смысл общения заключен в той реакции, которую оно вызывает. Вспомнив это положение, мы вниматель­но стали наблюдать за залом и поняли, что способ, кото­рый мы выбрали для выступления, в данной ситуации совершенно не подходит, не является эффективным, ус­пешным, не оживляет аудиторию. И это совсем не озна­чает, что мы делали что-то не так, это всего лишь пред­ставляет собой обратную связь.

Тогда я, поскольку был лидером нашей команды, первым стал думать, что можно было бы сделать, чтобы изменить реакцию аудитории. И вдруг сообразил, что мы очень сильно ассоциированы в ситуацию, включены в опыт, и нам как раз не хватает взгляда со стороны. И тут я вспомнил о механизме диссоциации и попытал­ся представить себе нас стоящими перед аудиторией со стороны. Когда же я хорошо разглядел эту картинку в своём воображении, то заметил одну интересную осо­бенность, которую в ассоциированной позиции трудно осознать: на фоне такого количества людей, возвышаю­щихся над нами, мы казались такими маленькими, словно букашки. Хотя мы и старались говорить доста­точно громко, но вполне вероятно, что сидящие на по­следних рядах нас вообще не слышали.

Я вновь ассоциировался в ситуацию и продолжал ду­мать о том, как можно изменить сложившееся положе­ние. Дождавшись паузы, я предложил своим коллегам разойтись по аудитории. Поскольку команда наша была очень слаженной, между нами давно были выработаны определённые невербальные символы для общения. Благодаря этому я буквально несколькими жестами по­казал своим коллегам, как нужно распределиться по ау­дитории, и они, подхватив моё предложение, в считан­ные секунды заняли места в разных углах зала.

Удивительно, я даже не ожидал, что так скоро срабо­тает моя идея. Абсолютно все оторвались от своих газет, стали оборачиваться и наблюдать за тем, что происходит. Мы также легко, разве что ещё немного громче (нам нужно было сделать так, чтобы наши голоса сообща­лись), продолжали вести семинар. Увеличив скорость, мы говорили перекрёстно на четыре голоса из разных уг­лов. Сидящие в аудитории были удивлены, вероятно, да­же смущены, но всё-таки с интересом вслушивались в то, о чём шла речь. Настроение слушателей понемногу начало меняться в зависимости от того, какие истории мы рассказывали, какие шутки использовали, какие за­мечательные примеры приводили. И буквально через пять минут после предложенного мною трюка вся ауди­тория была поглощена тем, что мы рассказывали. Семи­нар прошёл удачно, нас провожали бурными аплодис­ментами, говорили, что это был редкий случай, когда удалось узнать что-то новое, благодарили нас, пригла­шали выступать в свои учебные заведения. И огромное количество психологов решили прийти к нам в центр, чтобы получить системное образование в области НЛП.

Для нас это выступление тоже стало ярким событием, потому что такой маленький приём, который я придумал, диссоциировавшись, смог изменить всю ситуацию на се­минаре. Потом мы долго обсуждали, почему так произо­шло. Нам было понятно, что мы смогли достичь успеха, только выйдя за рамки той системы, в которой сами на­ходились. Кстати, ещё один замечательный принцип НЛП: если вы хотите изменить систему, нельзя оставать­ся включённым в неё, нужно выйти за её пределы. При­мерно так произошло и у нас: с помощью диссоциации мы смогли посмотреть на сложившуюся ситуацию со сто­роны и предложить какой-нибудь интересный выход. Также у нас появилась ещё одна мысль: мы не только са­ми диссоциировались, но и заставили посмотреть на про­исходящее со стороны аудиторию. Например, представь­те себе, что вы сидите в зале, а за вашей спиной постоянно разговаривают. Вы каким-то образом старае­тесь представить себе говорящих или, наоборот, всё-таки оборачиваетесь, но всё равно мысленно видите выступа­ющего на сцене. Таким образом, получалась довольно интересная петля диссоциаций: сначала мы отстрани­лись сами, а потом диссоциировали аудиторию. Вот именно так, с помощью простого механизма НЛП, мы изменили ритм и течение нашего семинара.

После истории про диссоциацию логично было бы рассказать о том, как в своей жизни я использую ассоци­ацию. Для того чтобы написать эту книгу, мне часто приходилось переключаться из одной ситуации в другую. Поскольку я веду семинары, являюсь руководителем, иногда в день встречаю примерно по тридцать человек, которые приходят ко мне со своими проблемами, я вы­нужден постоянно включаться в новые обстоятельства. Для этого необходимо по-настоящему настроиться на того, с кем происходит общение. В таких случаях я ис­пользую полезные приёмы. Обычно пытаюсь диссоции­роваться оттого события, которое было раньше, посмот­реть на него со стороны, одобрить произошедшее, и только потом возвращаюсь в свой собственный образ и начинаю смотреть в будущее, готовиться к предстоя­щему общению с человеком, только что пришедшим ко мне. Благодаря чему к этому моменту я уже полностью настроен на того, с кем вступаю в контакт, и веду себя та­ким образом, что сейчас кроме этого собеседника для меня никого не существует.

Когда я пишу книгу, мне бывает сложно вернуться в прошлое и точно вспомнить события, происходившие несколько лет назад. Поэтому я стараюсь полностью включиться в ситуацию, возникшую в моей памяти, и пе­режить её ещё раз. Это очень помогает вернуться в опыт, ощутить себя в том времени и хорошо ассоциироваться. Такое качество бывает особенно нужно, когда в жизни происходит что-то экстремальное.

Например, представьте себе такую ситуацию: вы нахо­дитесь в метро, народу настолько много, что невозможно даже повернуться, и так шумно, что еле слышен свой соб­ственный голос. Ваш партнёр стоит недалеко от вас, и вам нужно сказать ему что-то очень важное, но вокруг такое количество голосов и стоит такой гул, что он вас вряд ли услышит. А ведь на следующей остановке ему придётся выйти... В подобных ситуациях, если нахожусь на месте того человека, который хочет что-то сказать, я создаю се­бе так называемый «тоннельный эффект». То есть смотрю на человека (неважно, на каком расстоянии он находит­ся) и кроме него, стараюсь не видеть никого. Я зрительно выстраиваю коридор, стараясь затемнить то, что находит­ся снаружи. И мой взгляд, как прожектор, направлен только на того, к кому я должен обратиться. В этот мо­мент происходит удивительный эффект: я перестаю вос­принимать внешний шум и слышу только его голос. То же самое получается, если я настраиваюсь на ритм, тембр его голоса или другие, характерные только моему партнёру аудиальные характеристики.

Кстати, «тоннельный эффект» — это стратегия поведе­ния, которая была замечена мной у брокеров на бирже, когда им очень часто нужно бывает передать какую-либо информацию друг другу, но это сложно сделать, так как вокруг слишком громко «общаются». Исходя из этого мне и пришла идея о том, что с помощью механизма ассоциа­ции можно легко настроиться на нужного тебе человека и таким образом быстро передавать информацию. После этого я стал использовать на семинарах упражнение, на­зывающееся «телефонный узел», где люди, имитируя эф­фект внешнего шума, должны о чём-нибудь договорить­ся. Несколько раз проделав его, люди встраивают стратегию и эффективно могут передавать информацию.

Вернёмся к началу главы. Вспомните, как вы готови­лись к экзаменам. Наверняка, если в тот момент находи­лись в каком-нибудь шумном коридоре, то хотя бы на некоторое время у вас возникало ощущение, что вы одни и вокруг никого нет. Вы не слышите посторонний шум и абсолютно выключаетесь, сосредотачиваясь только на том событии, ради которого здесь находитесь.

Безусловно, мы бессознательно, естественно можем добиваться таких эффектов. Я же, занимаясь НЛП, на­учился пользоваться этим осознанно, в связи с чем эф­фективность моих действий возросла в несколько раз. Если вы хотите выйти с достоинством из какой-нибудь ссоры или скандала, или из ситуации, когда вы чего-то боитесь, то лучше всего диссоциироваться: увидеть се­бя со стороны, дать самому себе совет и перестать ис­пытывать негативные эмоции, обуревающие вас в та­кие моменты. И наоборот, если вы хотите создать что-нибудь из области искусства, поучаствовать в твор­ческом проекте, то, скорее всего, нужно сделать что-нибудь подобное «тоннельному эффекту». Оказаться вне времени и пространства, в данный момент, в «сей­час» и только с теми людьми, с которыми вы находи­тесь, полностью включиться в ту цель, которую необхо­димо достичь, в те задачи, что перед вами стоят, в тот результат, который вам предстоит получить.

В этом размышлении я призываю замечать, когда вы используете ассоциацию, а когда диссоциацию, и обра­щать внимание на то, после какого именно механизма получаете максимальный эффект.

 

 

Секрет доверия

Человек отличается тем, что он — существо соци­альное. Все мы знаем, насколько важно общение в нашей жизни и что необходимо уметь быстро находить общий язык с собеседником. Некоторые люди говорят, что не могут научиться общаться так непринуж­дённо, как бы хотелось, многие жалуются на то, что не умеют поддерживать беседу, и не потому, что не знают, что говорить, а потому, что их, скажем, не воспринима­ют. Так вот, «Раппорт» — это как раз та тема, которая приоткрывает занавес тайны общения.

Мы часто думаем, что общение — это только слова, которые один человек говорит другому. С одной сторо­ны, это, конечно же, правда. Мы обожаем рассказывать разные истории, задавать друг другу огромное количест­во вопросов, каждый раз пытаемся быть соучастниками тех событий, о которых поведал нам человек, таким об­разом как бы проживая вместе с ним его собственный опыт, и сами любим делиться своими эмоциями, идея­ми, описывая, что происходит с нами. Именно так мы показываем, что определённые люди имеют для нас осо­бую значимость, и так происходит обмен мнениями.

Но также существует ещё одна сторона общения, кото­рая скрыта от нашего сознания и которую мы редко заме­чаем, — это невербальные коммуникации. НЛП как науч­ное и прикладное направление родилось из наблюдений за выдающимися людьми и прежде всего за коммуникато­рами в различных областях: психологии, психотерапии, семейном консультировании, бизнесе и политике. Иссле­дователи НЛП, записывая на видеоплёнку различные варианты коммуникаций, например сеанс психотерапии, переговоры в политике или бизнесе, заключение сделки во время продаж, — наблюдали за поведением людей, уча­ствующих в подобном общении. И было обнаружено множество удивительных особенностей. В тот момент, когда происходит общение между людьми, которые дове­ряют друг другу, их поведение становится похожим, они находятся как бы в едином ритме. Слово «ритм» здесь употребляется как в прямом смысле, так и в переносном. Мы часто используем его в качестве эпитета: ритм нашей жизни, ритм событий, ритм времени. Наверное, это не­спроста, потому что каждый из нас в действительности обладает ритмом общения. Например, люди могут сидеть и разговаривать, покачивая в такт ногами или слегка ки­вая головами. Часто они не замечают, что их движения синхронны. На Руси бурлаки, когда тянули баржу, приго­варивали: «Эх, ухнем...» И в этот момент они изо всех сил напрягались, а, выдыхая, издавали вместе характерный крик. Такая совместная подстройка поведения помогала бурлакам действовать результативнее. Этот эффект по­стоянно присутствует в нашем общении. В любой ситуа­ции: когда мы делаем покупки, ведём переговоры, даже в быту, когда о чём-то договариваемся, — мы принимаем решение только в том случае, если у нас есть определён­ный кредит доверия со стороны того человека, с которым мы общаемся, если мы ему доверяем.

«Он умеет говорить со всеми...» «Он может с любым договориться...»

Такие фразы мы можем услышать в адрес человека, который действительно умеет общаться. И это редкое качество, настоящее искусство. НЛП, с момента своего возникновения, решило моделировать это искусство, за­мечая те тонкие элементы, из которых состоит общение.

Если вы посмотрите на коммуникацию в целом, то заме­тите, что в ней очень велика невербальная составляю­щая: мимика, жесты, позы, дыхание во время беседы. Например, если возникают какие-либо коммуникатив­ные сложности, то человек задерживает дыхание, меня­ется его мимика. Если же вас переполняет радость, то дыхание становится лёгким, поверхностным. Когда вы чувствуете себя неважно, то дышите прерывисто. Ес­ли же испытываете душевный подъём, то, скорее всего, вы краснеете, и это также может наблюдаться, может быть, даже с большей интенсивностью, если вы ассоци­ируетесь с чем-то негативным.

В большинстве случаев человек бессознательно по­нимает значение невербальных коммуникаций, потому что в течение жизни встречается с множеством людей, не похожих на него. Ведь уже в первые годы жизни ре­бёнок понимает: довольна мама или нет, радуется или сердится отец, — понимает это без слов, ещё до того, как его пожалеют, похвалят или поругают. Когда дети становятся взрослыми и начинают увлекаться содержа­нием речи, то забывают, что существует такая важная вещь, как «танец» общения, когда всё понятно уже до того, как будут сказаны слова.

Психологи, изучающие коммуникативные процессы, подсчитали, какое количество невербальных сообщений оказывает на нас влияние. И выяснилось, что 82 процента информации — это невербальные коммуникации, и толь­ко оставшиеся 18 процентов поступают посредством речи.

Наверное, когда вы совершаете какую-нибудь сделку, то убедитесь и окончательно примите решение только в том случае, если вы доверяете. НЛП учит людей опре­делённой калибровке, то есть тончайшему различению сигналов согласия или несогласия. И очень важно на­учиться определять, с какой фазы общения установилось настоящее доверие, то есть раппорт. Безусловно, как и всё в НЛП, это приобретает особый смысл, особую значимость тем более, если вы хотите сознательно этим пользоваться и качественно улучшить свои коммуника­тивные возможности.

Я думаю, что особенно важно уметь устанавливать рап­порт в сфере бизнеса. Представьте, что вы первый раз пришли на переговоры. Люди в такой ситуации обычно начинают делать множество ошибок. Например, расска­зывают что-то о себе, а выясняется, что собеседника это абсолютно не интересует, или сразу излагают свою идею, не подумав, что он ещё, может быть, к этому не готов, или буквально в первые пять минут умудряются найти по­вод, чтобы поспорить. Подумайте, хотели бы вы, встре­тившись с незнакомым человеком, сразу же вступить с ним в дискуссию или услышать рассказ о его жизни. Вряд ли это будет рационально и понравится вам, хотя, конечно, всё будет зависеть от того, как это будет сделано. Если ваша беседа примет философское направление, мо­жет быть, это и доставит удовольствие кому-нибудь, но наверняка немногим, для кого подобные разговоры представляют интерес с профессиональной точки зрения.

Вспомните случай своего самого эффективного об­щения: успешно проведённые переговоры, жизненно важный разговор и т. д. Обратите внимание на динамику ваших взаимоотношений с партнёром: с какого момента голоса стали одинаковой громкости, когда установился единый ритм речи, как изменялось ваше местоположе­ние. Если вы совершили этот внутренний просмотр, то обязательно заметите, что наступает фаза, когда вы прямо или перекрёстно «совпадаете». То есть, соответст­венно, практически точно копируете движения своего партнёра или частично их воспроизводите. Например, поддакиваете, когда ваш собеседник кивает головой. Так происходит всякий раз, когда вы входите в фазу установ­ления контакта. Тогда смело можно говорить о том, что между вами существует определённая степень доверия, то есть вы достигли раппорта.

Бывает, что человек не может настроиться на ваш стиль общения. А вы, скажем, приходите устраиваться на работу, и перед вами было уже человек десять. Тот, кто решает, кого из кандидатов выбрать, тоже находится в состоянии растерянности, так как он пытался настро­иться на манеру общения то одного, то другого желаю­щего получить место. Так вот, вы входите в кабинет и на­чинаете рассказывать о себе. Вашему собеседнику по большому счёту неинтересно, что вы говорите, так как кого-нибудь он всё равно возьмёт на работу — вас или одного из десяти предыдущих претендентов. Если же вы будете вести себя иначе: замечать, в каком настроении находится человек, проводящий собеседование, слегка подстраиваться под его ритм речи, тон голоса, то у вас появляется шанс заинтересовать его. А ещё лучше, если попробуете использовать даже самые простейшие клас­сические приёмы коммуникаций. Например, технику «Эхо», которая заключается в том, что изредка вы повто­ряете ключевые, значимые слова, как бы выделяя опре­делённые смысловые моменты вашего разговора. Допус­тим, человек говорит: «Самое важное, чтобы вы работали эффективно...» С этим вполне приемлемо со­гласиться: «Да, действительно, важно работать эффек­тивно...» Если это делается с определёнными интервала­ми, размеренно, то такие повторения только придают гладкость коммуникации. Что же происходит? Тот, кто сидит напротив вас, слышит свои собственные слова, а ведь для каждого из нас лучший собеседник в этом ми­ре — он сам. Подобная техника задавания вопросов в классическом ораторском искусстве называется «Па­рафраз». В НЛП и техника «Эхо», и «Парафраз» являют­ся наиболее наглядными случаями вербального отзеркаливания. Мы предлагаем в хорошем смысле слова этим пользоваться, чтобы с лёгкостью миновать этап недове­рия и перейти к настоящему взаимопониманию.

Как раз недавно я проводил бизнес-семинар, в ходе ко­торого ко мне подошла девушка и сказала примерно сле­дующее: «Знаете, я опоздала на семинар на два дня и не слышала ваших вводных объяснений. А сейчас выполняю задания, которые мне не очень понятны. Мне кажется, что всё происходящее не совсем убедительно. Я не уверена, что те упражнения, которые делает группа, как-то способ­ны помочь нам повысить уровень продаж». (А этот семи­нар проходил в одной из торговых компаний.)

Я встал к ней немного под углом, а не напротив, чтобы самым лучшим образом использовать позы и простран­ство, улыбнулся и применил техники «Эхо» и «Парафраз»: «Вы опоздали на мой семинар...» Девушка ответила: «Да, да, я опоздала на два дня». Заметьте, что эта техника побудила человека сказать мне несколько раз слово «да». Таким образом, я смог ввести её в состояние, благоприятное для согласия. Я продолжал: «Правильно ли я понимаю, что то, чем занимается группа, вам не ка­жется убедительным?» Она сразу же призналась: «Да, я вообще не могу в чём-либо участвовать, если для меня это не является убедительным или авторитетным, пока сама этого не решу». Я выделил два ключевых фрагмента из её ответа: «неубедительно» и «пока сама не решу». То есть человек мне прямо сказал, что сам принимает ре­шения. Поэтому, если я дам ей совет, то есть скажу, как нужно поступить (обычно так я говорю людям, которые редко употребляют «я», что указывает на их способ при­нятия решений), то не добьюсь желаемого результата.

Тогда я спросил: «Я с удовольствием расскажу вам всё, что вы хотите, но прежде мне хотелось бы узнать, ка­ким образом вы обычно убеждаетесь, и что может по-на­стоящему убедить вас в подобной ситуации?» Девушка глубоко задумалась (кстати, заметьте, опять я использовал её ключевые слова) и ответила: «Вот если бы вы мне сказали, что эти методы были разработаны какими-ни­будь научными сотрудниками, что кто-то, используя их, уже получил высокие результаты, то, возможно, это ме­ня смогло бы убедить». Опять-таки, используя её способ принятия решений, я сказал: «Не знаю, насколько вас это убедит, но в начале семинара я говорил, что НЛП разработали в Америке. Это люди, имеющие универси­тетское образование. Один из них, Ричард Бэндлер, — автор книги об НЛП, которая разошлась большим тира­жом и пользовалась популярностью. Не знаю, насколько авторство книги является для вас авторитетным. Другой, Джон Гриндер, был доктором лингвистики и занимался процессами коммуникации, проводил системные на­блюдения в этой области и как раз придумал те упражне­ния, которыми вы сейчас и занимаетесь. Что же касается использования кем-либо наших методов и получения результата, то этот семинар для нас примерно трёхсотый. Мы преподавали в огромном количестве компаний, ко­торые после первого проведённого тренинга обращались к нам не один раз. Как вы думаете: это свидетельство то­го, что наши семинары были признаны практически по­лезными и дали определённый результат?»

После моего краткого рассказа я заметил, что выраже­ние лица девушки стало более серьёзным, удовлетворён­ным, но вместе с тем всё-таки проскальзывала какая-то доля сомнения, хотя во время моего рассказа весь её внешний вид свидетельствовал о согласии и об установ­лении раппорта. Я спросил, не хочет ли она услышать что-нибудь ещё? И девушка ответила, что почти убеди­лась, хотя редко это происходит с первого раза, но всё же ей нужно, чтобы кто-то ещё из авторитетных людей ска­зал, что наши занятия являются эффективными. Из группы она выбрала несколько человек, которых счи­тала таковыми. Я попросил её посмотреть на них со стороны и спросил: «Как вы думаете, насколько серьёзно они делают упражнение, насколько они увлечены? После двух дней восьмичасового тренинга стали бы они в сво­бодное от работы время заниматься всякой чепухой?» Де­вушка, находясь в некотором недоумении, ответила мне, даже немного волнуясь: «Да, вы знаете, это, наверное, для меня и есть самый веский аргумент. Потому что когда я обратила внимание на то, как серьёзно они делают те упражнения, которые мне показались легкомысленны­ми, то поняла, что и мне стоит попробовать и решить, на­сколько это обстоятельно». После семинара она подошла ко мне, поблагодарила и сказала, что всё прошло замеча­тельно и ей как-то неловко за свои сомнения.

Умение общаться и возможность помочь человеку при­нять решение стали для меня доступными, только благодаря профессиональному использованию самых эле­ментарных, но мощных навыков калибровки, подстрой­ки, отзеркаливания и тонкого ведения.

Наиболее эффективной техникой для достижения рап­порта, которая поддерживает ритм коммуникаций, явля­ется совпадение по дыханию. Казалось бы, что может быть общего между общением и дыханием? Но если поду­мать, то в действительности дыхание играет важнейшую роль в коммуникациях. Выше я уже упоминал о том, как дыхание связано с эмоциональным состоянием человека: радость — лёгкое дыхание, волнение — прерывистое... И если вы научитесь подстраиваться под дыхание вашего собеседника, то сможете переключать его настроение.

Однажды со мной и моим другом произошла доволь­но интересная история. В кинотеатре «Новороссийск» проходила лекция по галадинамике, которую проводил немецкий профессор Кёрк, один из основателей этого направления. В те времена билеты на подобные выступ­ления распространялись только в узких профессиональ­ных кругах, и мы через друзей и знакомых пытались найти возможность попасть на эту лекцию. Всё же нам по­счастливилось отыскать два билета, но сидеть в зале мы должны были не рядом, а через место. Я и мой друг при­шли на лекцию и заняли места, согласно билетам.

Через некоторое время между нами, на свободное мес­то, села довольно симпатичная девушка явно в плохом настроении. Она скрестила ноги, руки и, слегка накло­нившись, исподлобья смотрела на всё происходящее в зале. Девушка чуть слышно разговаривала сама с собой, недовольно покачивая головой. Было видно, что она сильно переживала, так как иногда пальцы её касались глаз и тут же становились влажными.

Мы с моим другом переглянулись и, наклонившись, сели точно так же, как и девушка. Подстроившись под её дыхание, мы стали сначала еле слышно, потом чуть гром­че дышать. Постепенно, краем глаза поглядывая друг на друга, сменили позу и сидели уже, откинувшись на спин­ку кресла. На наших лицах появились улыбки, и немного позже слышался заразительный негромкий смех. Мы приняли открытую позу: разъединили колени, руки, вы­прямились и продолжали более ровно и глубоко дышать и радостно смеяться. Мы заметили, что буквально с опоз­данием в 30 секунд, всё, что делали мы с другом, повторя­ла и она. Девушка стала по-другому дышать, её лицо при­обрело приятный розовый оттенок, и губы разомкнулись в радостной улыбке. Она попала в поле нашей коммуни­кации и подстроилась под общий ритм. И всё оставшееся время слушала профессора Кёрка в хорошем настроении и с ослепительной улыбкой на лице.

После этой истории на своих семинарах я прошу лю­дей не только учиться общаться друг с другом, но и уметь разговаривать на языке другого человека. Я не только пытаюсь развить у них поведенческую гибкость, но и призываю их замечать, в каком состоянии находят­ся люди, вступающие с ними в коммуникацию. Мы стараемся показать, как более тонко и заботливо общаться с людьми, пытаемся научить переключать негативные состояния других людей на позитивные, создавая, таким образом, положительные ресурсы и хорошее настрое­ние, и только после этого обсуждаем какие-либо идеи.

В этом смысле можно сказать, что наша коммуника­ция похожа на замечательный танец. Если вы когда-ни­будь занимались профессиональными танцами или на­блюдали за танцующей парой, то наверняка видели, что партнёр ведёт партнёршу (так кажется на первый взгляд). Но, приглядевшись, можно обнаружить, что также в роли ведущей оказывается и партнёрша. Танцо­ры международного класса взаимодействуют так, что не­возможно определить, кто из них кого направляет. Ли­дерство в танце они уступают друг другу попеременно, поэтому и непонятно, кто выполняет роль ведущего.

Искусные и доверительные взаимоотношения между людьми, приводящие к прекрасным результатам в ком­муникации, в которой партнёры по очереди уступают друг другу ведущую роль, называются одним замечатель­ным словом «раппорт».